Het AIDA-model is een marketingmodel voor het uitzetten van verkoopgerichte acties. Daarnaast kun je het model inzetten voor presentaties of het schrijven van verkoopgerichte of wervende teksten, zoals advertenties, direct mail, blogs en zelfs sollicitatiebrieven.

Het AIDA-model werd in de 19e eeuw bedacht door St. Elmo Lewis, maar is voor het eerst gepubliceerd door E.K. Strong in 1925. Het model beschrijft vier opeenvolgende stappen die een koper doorloopt, voordat hij over gaat tot het aanschaffen van een product of dienst, namelijk: Attention, Interest, Desire en Action.

In deze blogpost leg ik uit wat deze stadia inhouden en hoe je het AIDA-model kunt gebruiken voor de opbouw van een verkoopgerichte tekst.

Attention

In de eerste stap van het model trek je de aandacht van een lezer of potentiële koper. Dit kan op meerdere manieren. Zo kun je een voor de doelgroep bekend probleem aankaarten, termen gebruiken die jouw doelgroep ook gebruikt, opvallende afbeeldingen of kleuren gebruiken of een opmerkelijk geluid laten horen.

Interest

Zodra je de aandacht te pakken hebt, zorg je ervoor dat de lezer of potentiële klant geïnteresseerd raakt. Je kunt hiervoor gebruik maken van “unique selling points”. Geef aan hoe jij in de behoeften van de doelgroep kan voorzien en benoem enkele positieve aspecten of opvallende kenmerken van jouw product of dienst.

Desire

In de derde stap wakker je de wens aan om gebruik te maken van een bepaalde product of dienst. Deze stap in het model trekt de lezer of potentiële klant over de streep. De doelgroep moet het idee krijgen het product nodig te hebben en niet meer zonder te kunnen. Doe bijvoorbeeld een aantrekkelijk aanbod, biedt een tijdelijke kans of zorg voor een scherpe prijs.

Action

Tot slot spoor je de doelgroep aan om in actie te komen met een duidelijke call-to-action. In deze stap geef je dus precies aan wat de lezer of potentiële koper moet doen om jouw product te kopen of jouw dienst te bemachtigen.

Voorbeeld van een tekst volgens het AIDA-model

Voor diegenen die het AIDA-model graag in actie willen zien, volgt hier een tekstvoorbeeld van Telfort:

Wil je voordeling bellen, TV kijken en internetten?
(Attention)

Telfort biedt je een compleet pakket voor tv, internet en bellen. Met dit Alles-in-1 pakket heb je alles in huis wat je nodig hebt: interactieve TV met 65 zenders (waarvan 17 HD) in haarscherp beeld, snel internet tot 30 Mb/s én voordelig bellen naar vaste en mobiele nummers in Nederland. Daarbij heb je als extra voordeel een interactieve TV-ontvanger gratis in bruikleen. (Interesse)

Is het Alles-in-1 pakket iets voor jou? Bestel dan snel, want bij Telfort betaal je altijd een vaste lage prijs. Hopelijk kunnen we je snel welkom heten! (Desire en Action)

Kanttekeningen bij het AIDA-model

Het AIDA-model is al oud en heeft in de loop van de jaren meerdere aanpassingen gekend. Hier zijn meerdere reden voor, waarvan drie mij persoonlijk het meest aanspreken.

Ten eerste is het model te lineair. De stappen binnen het model hoeven elkaar niet star op te volgen. Ze kunnen ook in een andere volgorde verlopen zonder in te boeten op succes.

Ten tweede gingen marketeers er destijds vanuit dat consumenten passieve ontvangers zijn van informatie. Inmiddels weten we dat consumenten juist actief op zoek gaan naar informatie van derden om te beoordelen of het aanschaffen van een bepaald product loont. Denk maar eens aan vergelijkingssites of reviews van kopers.

Tot slot zijn er onderzoekers die zeggen dat het model te simplistisch is en dat consumenten meer stappen doorlopen in het koopproces. Zodoende is het model aangepast met toegevoegde stappen zoals “Conviction” (het geven van hard bewijs voor je claims over het product) en “Satisfaction” (is een koper tevreden met een aankoop, dan stimuleert dit een volgende aankoop), etcetera.

Alhoewel het oorspronkelijke model achterhaald is, is het nog steeds populair onder zowel marketeers als docenten Communicatie. De eenvoudige stappen bieden een fijne houvast.

Wat vind jij van het AIDA-model?