Verkopers willen maar één ding: dat jij hun producten koopt. Om dat voor elkaar te krijgen hebben ze een heel arsenaal aan trucjes bedacht die jou onbewust of bewust overhalen het aangeboden product te kopen.

Robert Cialdini, oud-hoogleraar psychologie en marketing, deed onderzoek naar de manier waarop we ons laten overtuigen en ontdekte maar liefst 7 beïnvloedingsprincipes waarop huidige marketingtrucs zijn gebaseerd.

In deze blogpost loop ik alle 7 principes af en laat ik je verschillende toepassingsmogelijkheden en voorbeelden zien.

1. Sociale bewijskracht

Je loopt op straat en opeens kijken enkele mensen naar boven. Je vraagt je af waar die mensen naar kijken en kijkt ook omhoog. Of je stapt de bus uit op een onbekend station en je medepassagiers lopen naar rechts en dus loop je achter ze aan.

Mensen zijn kuddedieren. Als we onzeker zijn, kijken we naar wat anderen gaan doen of gedaan hebben in een gelijksoortige situatie. Vervolgens doen we dat na, want als alle anderen dat doen, dan zal het wel goed zijn. Dat is het principe van sociale bewijskracht.
Een versterkende factor hierbij is gelijksoortigheid. Dat houdt in dat je eerder het gedrag van anderen zal overnemen, als je jezelf met deze personen kunt identificeren.

Hier zijn enkele praktijkvoorbeelden van dit principe:

Reviews en testimonials
Als je een nieuw product wilt kopen, zul je eerst op zoek gaan naar informatie over dat product. Zo wil je niet alleen de specificaties weten, maar ook wat anderen van dat product vinden. Zijn die meningen positief, dan laat je jezelf al snel overhalen tot een aankoop.

Gedeeld op social media
Een andere manier is om op je website te laten zien hoe vaak jouw blogpost is gedeeld op social media, zoals Facebook, Twitter en LinkedIn.

Naast deze manieren kun je het sociale bewijsvoering ook toepassen door op je website bijvoorbeeld een top-10 te geven van de meest bekeken producten. Ook kun je aangeven hoeveel mensen er op je social media kanalen en nieuwsbrief zijn geabonneerd. Tevens kun je aan sociale beïnvloeders op jouw vakgebied vragen jouw content te delen.

2. Autoriteit

Een tweede manier om mensen te overtuigen is door gebruik te maken van autoriteit. We hebben veel vertrouwen in mensen die expert zijn, onafhankelijk zijn, tegen hun belang in voor jou handelen of die hoger staan in de hiërarchie. Ook mensen en organisaties die transparant zijn over wat ze doen genieten autoriteit.

Webwinkel logo’s
Een mooi praktijkvoorbeeld van het autoriteitsprincipe is het plaatsen van het Thuiswinkel Waarborg of Webshop Keurmerk logo op de website. Het logo staat garant voor de kwaliteit van de dienstverlening en een goede behandeling van de consument. Ook bij klachten en geschillen. Dit wekt het vertrouwen dat je in zee gaat met een goed bedrijf.

3. Schaarste

Producten die zeldzaam, verboden of onbereikbaar zijn, voeden ons verlangen ze te bezitten en geven ons het gevoel dat ze waardevoller zijn dan andere producten. Daarnaast speelt schaarste goed in op onze angst het product te verliezen en dus zijn we meer geneigd het product te kopen.

Volgens Cialdini heeft het schaarste-principe een versterkend effect bij producten de recentelijk schaars zijn geworden, maar ook wanneer anderen dit product ook willen verkrijgen. Bij dit laatste speelt naast schaarste ook nog competitiegedrag een grote rol.

Beperkte voorraad
De HEMA past het principe van schaarste slim toe op haar website. Bij het bekijken van de winkelvoorraad krijg je een overzicht van de beschikbaarheid van het product in filialen bij jou in de buurt.

Tijdslimiet en competitie
Vakantieveilingen.nl gooit het over een andere boeg. Zij maakt gebruik van een timer en een veilingomgeving om het gevoel van schaarste aan te wakkeren. Als consument voel je dat de tijd dringt en je er snel bij moet zijn om te voorkomen dat een ander er met jouw vakantie of dagje uit vandoor gaat.

4. Commitment en consistentie

Volgens Cialdini hebben mensen een sterke interne behoefte om consistent te zijn in hun gedrag. Hebben we ons eenmaal toegelegd op een bepaalde keuze (commitment), dan moeten we er ook naar handelen. En beginnen we aan een taak, dan maken we die ook het liefste af.
Het principe van commitment en consistentie helpt ons bij het maken van keuzen en het nemen van beslissingen. Heeft iets in het verleden goed gewerkt, dan gebruiken we dit als basis voor onze huidige en toekomstige beslissingen.
Bij verkopers werkt dit principe door stap voor stap commitment te kweken. Denk bijvoorbeeld aan het invullen van een kleine poll of het liken van een video. Een ander voorbeeld is het vragen naar de mening van iemand over een bepaald onderwerp om vervolgens een gerelateerd product aan te bieden.

Het verlanglijstje
Bij Bol.com kun je een verlanglijstje maken van producten die je in de toekomst aan zou willen schaffen. Door het aanmaken van zo’n lijstje ga je een kleine verbintenis aan met de producten, waardoor de kans groter is dat je ze ook gaat kopen.

5. Sympathie

Het vijfde principe is sympathie. We laten ons graag overtuigen door mensen die op ons lijken, aantrekkelijk zijn of ons complimenten geven. Ook mensen die hun zwakten erkennen zien we als sympathiek. Dus zet een glimlach op, kleed je als de doelgroep en maak complimenten.

Vertel een vriend(in)
Wie neemt er nu geen tip aan van een vriend of vriendin? Peijnenburg speelt hier goed op in en geeft de bezoeker de mogelijkheid iemand een tip te geven.

6. Wederkerigheid

Als anderen iets ongevraagd voor jou doen, dan ben je geneigd iets terug te doen voor die persoon. Dat is het principe van wederkerigheid. Een bekend voorbeeld hiervan is het weggeven van gratis producten.

7. Eenheid

Eenheid (saamhorigheid, eendracht) is het nieuwe overtuigingsprincipe van Cialdini, zoals hij in zijn meest recente boek “Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade” beschrijft.
Als we deel uit maken van een groep, voelen we ons met deze mensen verbonden en zullen we ons makkelijker door hen laten beïnvloeden en overtuigen. Als verkoper is het belangrijk om een beroep te doen op die gedeelde identiteit.

Cadeautje voor je kind
Familie is een goed voorbeeld van zo’n eenheid. Familiebank ING weet dit en geeft je als familielid de mogelijkheid om een spaarrekening te openen voor een kind of kleinkind. Als cadeau voor het openen van de spaarrekening krijgt het kind een snoezige spaarleeuw.

Heeft iemand jou weleens geprobeerd te overtuigen met één van deze principes? Hoe zou jij ze zelf inzetten voor jouw contentstrategie of marketing?

Meer informatie en voorbeelden:
Frankwatching.com (2016). Meester-psycholoog Cialdini introduceert het 7de beïnvloedingsprincipe.
Marketingfacts.nl. De beïnvloedingsstrategiën van Cialdini. Verkregen: 12 september 2016.
Neilpatel.com (2016). How to use Cialdini’s principles of persuasion to improve your content marketing strategy.
Imu.nl (2013).Cialdini’s 6 overtuigingsprincipes in de praktijk.
Schrijvenvoorinternet.nl (2009). Cialdini – 6 geheimen van verleiding.